Die Corona-Zahlen sind auf einem Höchststand, dennoch gilt es nach vorne zu schauen, gerade im Vertrieb ein Muss. Verständlicherweise möchten die meisten von uns diese aktuellen Geschehnisse so schnell es geht hinter sich lassen. Wir sollten aber nicht sofort alles vergessen, denn jede Krise bringt wertvolle Lernmöglichkeiten mit sich. Die Corona-Pandemie hat in vielen Unternehmen besonders im Vertrieb Schwachstellen aufgedeckt, die es zu analysieren und zu eliminieren gilt. Die Justus-Liebig-Universität in Gießen hat das getan. In einer Studie hat sie die Eigenschaften von mehr oder weniger erfolgreichen Vertrieben untersucht.
Das Ergebnis: Sechs Merkmale, die erfolgreiche Vertriebe ausmachen.
- Strategische Agilität Strategische Agilität ist die Fähigkeit, neue Wachstumsmöglichkeiten für das Unternehmen zu erkennen und die Vertriebsstrategie möglichst schnell auf diese auszurichten. Dazu muss man Markt und Kunden stets im Auge behalten, um rechtzeitig zu erkennen ob es sich zum Beispiel lohnt, ein neues Sortiment einzuführen oder mehr auf Beratungs- oder Serviceangebote für Bestandskunden, statt auf Neukunden zu setzen.Wichtig ist, sich nicht darauf zu verlassen, dass eine Strategie, die jetzt funktioniert, das auch noch in sechs Monaten oder zwei Jahren tut. Stattdessen rechnet ein guter Vertrieb mit Veränderungen und ist auf sie vorbereitet.
- Ausführungsadaptivität Die strategische Agilität geht Hand in Hand mit der Ausführungsadaptivität, denn auch die beste Strategieänderung bleibt wirkungslos, wenn nicht auch die Prozesse im Vertrieb schnell angepasst werden können. In der Corona-Krise waren vor allem die Unternehmen erfolgreich, die schnell kreative Lösungen für den digitalen Vertrieb gefunden haben. Beispielsweise indem sie Kunden Produkte im Vorhinein zusandten, sodass diese sie zuhause ausprobieren konnten. So etwas ist aber nur dann möglich, wenn die Unternehmensstrukturen flexibel genug sind.
- InteraktionsfähigkeitBei der Interaktionsfähigkeit geht es darum, Netzwerke aufzubauen und sie richtig zu pflegen. Das heißt, mit bestehenden, aber auch mit ehemaligen Kunden in regelmäßigem Kontakt zu bleiben. Gab es seit Jahren keine Kommunikation mit einem früheren Kunden, ist es ungemein schwierig, diesen wiederzugewinnen, wenn es einmal an Neukunden fehlt. Wer seine Geschäftsbeziehung gut pflegt, hat es da wesentlich leichter. So sind viele Unternehmen über die Reaktivierung alter Geschäftsbeziehungen erfolgreich durch die Krise gekommen.Interaktionsfähig zu sein bedeutet aber auch, im eigenen Unternehmen vernetzt zu sein. Keine Abteilung bekommt die Wünsche der Kunden so direkt mit, wie der Vertrieb. Diese wichtigen Informationen nützen aber nichts, wenn sie nicht weitergegeben werden oder im Unternehmen auf taube Ohren stoßen. Kontakte in andere Abteilungen sind daher essenziell.
- WertevergrößerungDas Merkmal der Wertevergrößerung bezieht sich vor allem auf den besseren Einsatz digitaler Möglichkeiten im Vertrieb. Das können ein neuer, digitaler Vertriebskanal oder eine datengestützte Methode sein, die die Customer-Experience im online-Shop verbessert. Wichtig ist nur, dass sich dadurch der Wert von Produkt oder Dienstleistung für den Kunden erhöht.
- MitarbeiterengagementDie Corona-Krise hat auch gezeigt, dass das Wissen und die Fähigkeiten vieler Mitarbeitender eine Ressource darstellen, die nicht häufig nicht ausreichend genutzt wird. Es lohnt sich aber, sagt die Studie der Justus-Liebig-Universität, Mitarbeitenden über ihre Aufgaben hinaus Verantwortung zuzutrauen oder sie in Vertriebsentscheidungen mit einzubeziehen. Das hilft nicht nur dabei, bessere Entscheidungen zu treffen, sondern motiviert zusätzlich die Mitarbeitenden.
- Aus Fehlern lernenDie vielleicht wichtigste Eigenschaft eines erfolgreichen Vertriebs ist die Fähigkeit, mit Fehlern richtig umzugehen. Das heißt, nicht verbissen einen Schuldigen zu suchen, oder alles unter den Teppich zu kehren. Wenn etwas nicht richtig funktioniert, gilt es, den Fehler zu analysieren, sich über seine Ursache klar zu werden und hier mit Veränderungen anzusetzen.
Mancher wird sich jetzt denken: Ganz schön hohe Anforderungen, die da an den Vertrieb gestellt werden. Tatsächlich kann die Vertriebsabteilung allein all diese Punkte natürlich nicht erfüllen. Dazu braucht es ein gutes Zusammenspiel aller, von Unternehmensleitung über IT und Personalabteilung bis hin zum Controlling.
Ein Vertriebserfolg ist deshalb auch immer ein Erfolg des gesamten Unternehmens.
Wir als Berater haben einige Vertriebe sehr erfolgreich neu aufgestellt. Anfragen gerne hier: team@karinbacher-consultants.de
